miércoles, 6 de abril de 2011

9- 13 mayo Persuasión y compra.


Convendría tener claro que significan estos términos antes de intentar “jugar” con ellos.

Persuasión

Del latín persuasión, convencimiento. Juicio formado como consecuencia de un fundamento. Ideas afines: consejo, influencia, arrastre, atraer, hechizo, fascinación, seducción, ceder, subyugado.

Compra

Es un comportamiento que nace de la voluntad humana y que sigue ciertas reglas. Es un acto deliberado que realizan los individuos porque están convencidos de que asumir esa conducta resultara en un mayor beneficio para ellos, que no asumirla.

Según Ethan Jellison, neoyorkino, dos palabras claves ayudaran a hacer un mensaje más persuasivo: “si…” y “entonces”.

No importa que este usted tratando de vender un auto o una idea el mensaje que funciona es “si usted toma esta acción, entonces obtendrá este beneficio…”

La próxima vez que esté planeando persuadir a alguien, piense en estas dos palabras para lograr eso que desea.

2-6 mayo ¿De qué sirve la imagen a una empresa?


“el fabricante que dedique su publicidad a forjar la personalidad más agudamente definida para su marca, obtendrá la mayor participación en el mercado, con el más elevado beneficio.”

La buena imagen de una marca es algo esencialmente aleatorio que depende en buena parte de los caprichos del público y de imponderables tan inasequibles como la moda o las expectativas sociales. Pero, de todos modos, conseguir esa buena imagen esta teóricamente al alcance de cualquier organización.

Una buena imagen de marca genera volumen de ventas y de ingresos en forma continuada a lo largo de los años. Los consumidores la compran porque la prefieren a otras, porque satisface sus necesidades practicas y también sus necesidades emocionales, lo cual traduce en satisfacción del usuario.

Una buena imagen de marca justifica casi siempre un mayor precio y en consecuencia mayor imagen de beneficio. Al satisfacer las exigencias del mercado, justifica un mayor ratio precio/valor y evita la terrible necesidad de acudir a los descuentos para seguir vendiendo.

Además, una buena imagen de marca es estupenda plataforma de lanzamiento de nuevos productos o incluso nuevos negocios. Nos da la confianza necesaria para corres riesgos, ya que sabemos que contamos con una base solida a la que podemos volver siempre que lo necesitemos para salir de apuros.

Una marca que disfrute de buena imagen, es susceptible de ser aplicada igualmente a otros productos de la misma línea, aportando ingresos adicionales con muy poca inversión y grandes posibilidades de éxito seguro.

Importancia de los titulares en prensa.




Estudios sobre conducta de lectura legibilidad y capacitación de atención del lector señalan dos zonas preferentes en un periódico: de las dos páginas, la impar; y, dentro de la pagina, el cuadrante superior izquierdo si es par, y el cuadrante superior derecho si es impar. La publicidad no descuida estos aspectos; sabemos que los precios de los anuncios varían en función de su lugar de publicación.


También afectan a los resultados de lectura los titulares. Aplicable tanto a anuncios como a textos editorialistas, hay algunos comentarios sobre los titulares.


Martin Vivaldi dice que “no hay reglas inflexibles para titular; depende del trabajo en cuestión. No se titula igual una información que un comentario, que un articulo.


“según la naturaleza del articulo y el estilo general del diario, se hace más hincapié en el aspecto informativo o en el aspecto atractivo”, dice Gaillard. Mientras que el libro de estilo de “El país” señala que los titulares deben responder fielmente a la información, que nunca pueden establecer conclusiones que no figuran en el texto y que deben ser ajenos a cualquier clase de sensacionalismo.


El de “el periódico de Catalunya” dice que “hay que huir de la idea de que el titular es un mero resumen de la información o del texto con que se relaciona. Es un instrumento de valoración de los hechos por parte del periódico”.


De una manera o de otra, estaremos tal vez de acuerdo en que los periódicos influyen en el modo de pensar de los lectores; influyen en su formación intelectual. Es allí donde hay que cuestionarse el carácter disléxico que los diarios locales han adquirido como una mala moda al iniciar las frases con el verbo y trastocando la lógica de las frases den un hipérbaton confuso y profundamente incorrecto.

¿Los anuncios de prensa deben ir en el tope o en el pie de la página?


Un fabricante de materiales para la construcción, de Chicago, publicó un anuncio de octavo de página ofreciendo un folleto gratis para los hogares. Las contestaciones eran turnadas al personal de ventas para su seguimiento.

Después se testó de empuje de varios anuncios diferentes mostrándolos a una selección de personas que representaban a su clientela. Una vez hecho esto, el anunciante programó el anuncio mejor calificado para aparecer cada semana durante diez semanas, en la sección principal de noticias, en diversos periódicos de la ciudad.

Algunos anuncios fueron publicados en el tope de la página, otros en el medio, y otros en el fondo de la página. Los anuncios fueron codificados y se midió su respuesta. Lo que se encontró fue que los anuncios en el tope de la página arrojaron en promedio 40 % más respuesta que los anuncios en el pie de la página.

Preguntas que nos debemos hacer antes de contratar cualquier tipo de publicidad




ARGUMENTOS DE VENTA


1. Mi cliente conoce los productos de mi competencia. ¿Cómo puedo hacer para que elija el que yo ofrezco?


PERSUASION


he descubierto que la gente tiene diversas razones para comprar. ¿Cómo puedo motivarla para que compre el que yo ofrezco?




SEGMENTACION


No todas las personas son iguales y sus formas de comunicación son muy diversas. ¿Cuál es la mejor forma para que mi mensaje llegue completo y convenza?


SELECCION DE MEDIOS


Algunas personas leen periódicos y revistas, Algunas escuchan la radio y otras más ven la televisión, preponderantemente. ¿cuál será el medios más efectivo para anunciar mi producto?

martes, 5 de abril de 2011

Cómo una empresa elevó sus ventas apoyándose en la publicidad por radio

Gasto en medios, y mis anuncios son muy bonitos,
pero ¿estará funcionando que hago?


Esta pregunta es muy frecuente entre los que compran publicidad. Y la respuesta más acostumbrada es: ¡Quien Sabe!

En lugar de andar conjeturando o de elevando plegarias para sus spots de radio funcionaran, el ingeniero Carlos Cruz decidió medir sus resultados, Él es el director de una empresa de aire acondicionado, SIMRA, en Querétaro. Checó la cantidad de contratos de su compañía al final del primer año de utilizar spots de 1 minuto, y encontró que, por primera vez, SIMRA había logrado tomar distancia de sus competidores.

“Antes siempre éramos terceros, cuartos o quintos en la participación de servicios en la ciudad”,ha dicho. “ lo único diferente que hicimos fueron los spots de radio nos llevó al primer lugar del mercado.

Llevar un registro de esta investigación les permitió incluir, con mucha contundencia, un anuncio en el directorio donde decía, “somos el numero uno”. El señor Cruz afirma que esto fue muy útil para apoyar su campaña de radio. “ Nosotros, incluso, sólo damos nuestro número de teléfono en los spots. Nadie dejaría lo que esta haciendo para venir a vernos , pero sí tomaría una pluma y un papel, y más si va en su coche camino al trabajo. Lo que buscamos es posicionar nuestro nombre en la mente del consumidor”.

Desde hace cinco años que SIMRA usa el radio para sus campañas. El ingeniero Cruz afirma: “Al principio dejaba que los anuncios los escribieran en la radio. Pero, poco a poco me fui dando cuenta de que el mensaje había que decirlo muy bien. De esa manera hemos desarrollado un estilo de conversación, unos spots donde se cuenta un trozo de la vida real adaptada a nuestro producto. Y eso funciona”.